ICP (Ideal customer profile) ou o perfil de cliente ideal é um conjunto de características e situações de um indivíduo para quem as soluções que a empresa oferta se encaixa perfeitamente, ou melhor, o perfil ideal da pessoa para quem você quer vender.
Após algum tempo de experiência no seu negócio com certeza você tem aquele cliente dos sonhos, aquele que vê valor nos seus produtos e engaja com a marca.
Ao reunir as principais características desses clientes e dos clientes que mais satisfazem o seu negócio, você chegará ao seu perfil de cliente ideal.
Tá, mas qual a diferença do ICP para a buyer persona ou o público-alvo?
Qual a diferença do ICP para Persona? E Público-alvo?
Com certeza dá para confundir tantos termos, e sim, eles conversam entre si, mas, cada um deles tem seus próprios objetivos e grau de detalhamento.
Público-Alvo
O público-alvo é a primeira segmentação a surgir para se direcionar campanhas de marketing e vendas.
Trata-se do recorte de uma massa de pessoas segmentadas por informações demográficas, socioeconômicas e comportamentais, para quem a empresa deseja alcançar no futuro.
Ex: Homens e mulheres com idade entre 20 e 30 anos, que moram no centro de Belo Horizonte e possuem uma renda mensal acima de 3 salários mínimos.
Contudo, esse tipo de segmentação não apresenta informações mais detalhadas para uma estratégia, principalmente de inbound marketing.
Por isso surgem-se outras segmentações focadas em diferentes objetivos e estratégias, com maiores níveis de detalhamento desse cliente.
Perfil de cliente ideal (ICP- Ideal customer profile)
O ICP vem como uma segmentação logo após o público alvo. Utilizado como uma ferramenta do time de vendas com um foco em filtrar os melhores leads na etapa de captação, e economizar esforços com os que ainda precisam ser mais nutridos.
O ICP reúne as informações já apresentadas no público-alvo com complementos que facilitam abordagens e as tornam mais condizentes com a situação e realidade do lead.
Um perfil de cliente ideal B2B (business to business/ empresas que vendem para outras empresas) carregar informações como:
Porte da empresa ideal;
Estrutura ou capacidade do negócio ideal;
Segmento de atuação;
Ticket médio;
Desempenho mercadológico
Maturidade no mercado;
Maturidade digital;
Organização da equipe;
Quadro decisório (Quem são os tomadores de decisão);
E o ICP de empresas B2C (business to client/ empresas que vendem para clientes finais):
Nível de engajamento com a marca;
Frequência de compra;
O quanto conhece o seu produto;
O quão importante seu produto é para ele;
Potencial de recomendação do produto;
Ticket médio.
Repare que o ICP foca somente nas informações relevantes para o time de vendas filtrar com maior facilidade quem é o lead adequado para o negócio, e facilitar que o time de vendas aborde de forma mais assertiva o lead.
Ex:
Homens e mulheres com idade de 20 a 30 anos, que moram no centro de BH, possuem renda mensal acima de 3 salários mínimos, sente que o produto precisa está acompanhando seu dia a dia a todo momento e o compra todos os meses. Compartilha fotos dos produtos com amigos e o recomenda para todos.
Buyer Persona
E finalmente chegamos a queridinha do marketing, a buyer persona, enquanto o ICP foca em vendas, esta foca seus esforços no marketing e na relação empresa consumidor.
O ICP é onde definimos para quem queremos vender e a persona é onde definimos como vamos falar e atrair essas pessoas.
A Persona é um personagem semi-fictício que apresenta características psicológicas, comportamentais e rotineiras dos clientes da empresa.
A persona é construída por pesquisa com clientes atuais e ex clientes, além dos prospects e leads do negócio, e jamais de achismos.
Uma Persona como já dito, foca em informações mais psicológicas dos clientes, para assim conseguirmos nos comunicar e nos relacionarmos melhor com eles, criando conteúdo que satisfaçam suas dores e gere conexão entre cliente e empresa.
Ex:
Maria, de 25 anos, mora no centro de BH, recebe 4500 por mês, trabalha como analista de marketing em uma empresa de TI, gosta de tomar café toda manhã e planeja viajar nas férias do final do ano. Sente-se satisfeita com seu trabalho atual, mas deseja evoluir seus conhecimentos na área.
Para que serve o ICP?
O perfil de cliente ideal tem como foco principal as vendas e filtrar os melhores leads na etapa de capacitação, mas ao utilizá-lo de forma eficaz no negócio também se garante benefícios como:
Facilita abordagens eficazes
Ter um perfil de cliente ideal ajuda a vender para as pessoas que você já entende e conhece e evita gastar tempo com aquela que pode não ser uma venda bem sucedida.
Usar um ICP ajuda a abordar clientes que estarão satisfeitos com a solução ofertada pela empresa e pelo vendedor.
E evita entrar em contato com leads pouco propensos a terem valor na solução no momento atual que ele está.
Maior eficiência no time de vendas
Se o tempo que estava sendo gasto em leads pouco favoráveis a compra agora está sendo gastos em leads muito mais fáceis de lidar e vender.
Transformando aquele tempo gasto em uma venda não sucedida em uma, duas ou três bem sucedida e com uma boa relação estabelecida entre empresa e vendedor.
O que gera redução no ciclo de vendas da empresa e aumenta consideravelmente a taxa de conversão de leads para clientes.
Maior retorno sobre investimento
Vender para as pessoas certas, que veem valor no produto e na marca, gera negociações mais curtas e vantajosas e, além disso, o uso do ICP também gera relações mais duradouras com o cliente, evitando cancelamentos.
Fazendo com que o valor investido na aquisição do cliente (CAC) se dissolva com a duração prolongada dessa relação comercial.
Além disso, com uma maior satisfação do cliente se percebe uma menor barreira para contratos com valores mais elevados.
Como criar o ICP?
Muitos benefícios interessantes, não é? Afinal, quem não quer vender mais e gastar menos?
Mas, para isso precisamos criar o perfil de cliente ideal do negócio.
Conheça seu negócio e seu Lead
Antes de tudo é importante você conhecer bem seu negócio e suas soluções, o que você tem para ofertar para seu cliente e quais os benefícios seus produtos entregam para ele.
Ter essa avaliação do negócio garante que o ICP se encaixe bem com os valores e as características da empresa.
Além disso, é importante também saber quais informações cruciais seu time de vendas necessita sobre cada lead para poderem ter vendas mais ágeis e fáceis.
Mapeie seus melhoresclientes
O cliente ideal é aquele que traz mais lucro para sua empresa, demanda pouco esforço, se identifica com a proposta do negócio, se conecta com os valores da empresa e utiliza o produto com máxima satisfação.
Observe sua base de contatos, CRM, histórico de vendas, registro de interações… E identifique os que mais se encaixam nessa definição.
Conheça mais sobre esses clientes
Agora que você já sabe quem são os melhores clientes do seu negócio é hora de estudar cada um deles e conhecer mais sobre suas características.
Aqui é recomendável construir um formulário de pesquisa e consultar essas informações com o cliente.
Como, por exemplo:
Características demográficas, socioeconômicas e comportamentais (idade, localização, renda, principais hábitos de compra);
Como as soluções e produtos da sua empresa ajudam esse cliente;
Quais os planos de investimento atuais do cliente
Ele é um tomador de decisão? (caso seja B2B)
Qual a frequência que ele compra seu produto?
Entenda as dores e necessidades do lead
Ainda no estudo individual de cada lead pergunte também quais são as maiores dificuldades que ele passou antes de obter seu produto e quais ele passa mesmo após a compra do produto.
Quais são as maiores necessidades dele no momento, do que ele gosta e do que ele não gosta.
Conhecer seu cliente ideal a fundo é essencial para o sucesso de uma estratégia de ICP.
Entenda quem não é seu ICP
Além de definir quem você quer como cliente, você precisa definir as características principais de quem você não quer como cliente, seja porque não acha que se encaixa com as soluções da marca ou porque dá muito mais trabalho do que gostaria.
Ter as características principais desses leads nos ajuda não só a construir o ICP, como também ajuda a entender porque não conseguimos ou é tão difícil solucionar as dores daquele cliente no momento.
Definindo o ICP
Agora com todas as informações reunidas sobre seus melhores clientes, analise quais características mais se repetem neles.
Quais dores são melhores atendidas pelo seu negócio? O que os clientes mais valorizam na sua marca?
Assim você vai construindo esse perfil de cliente ideal e chegar ao resultado esperado.
Mas se eu não tiver clientes ainda? Calma que tem solução.
Como criar o ideal customer profile (ICP) quando está começando e não possui cliente?
Quando estamos começando não possuímos clientes e muito menos o cliente ideal do negócio, ou seja, não temos informações concretas de quem trará resultados para o negócio.
Contudo, temos o público-alvo e algumas ideias de quem poderia ser, utilize isso para criar um protótipo do seu ICP e o vá tornando mais real e eficaz ao longo da conquista de novos bons clientes.
No final, o ICP nunca vai ser perfeito e sempre deve-se ir o atualizando para as metas de conversões sempre continuarem batendo e aumentando.
Tente sempre manter seu ICP com o máximo de informações relevantes, quanto mais informações tiver, mais fácil será para o time de vendas e mais eficaz será a estratégia.
