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Um Lead nada mais é do que um possível cliente, ou como mais é citado: uma oportunidade de negócios.
Uma pessoa que forneceu seus dados e contato ao consumir algum conteúdo e preencher um formulário.
Mas, há muito mais o que saber sobre esse assunto e viemos aqui tirar todas as suas dúvidas.
2-Qual a diferença entre visitantes, assinantes, Leads e clientes? 3-Por que é importante gerar leads MQL (Marketing Qualified Lead) |
Como já dito, um Lead é uma oportunidade de negócio! Mais que isso, ele é alguém que de alguma forma demonstrou interesse na sua empresa e produto.
Alguém que foi levado até seu conteúdo, o consumiu e em troca desse conteúdo passou suas informações de contato como: nome, E-mail, telefone…
Com esse contato é possível criar um relacionamento com esse lead, nutri-lo com conteúdo relevante através do seu funil de vendas e guiá-lo pela jornada de compra até o seu produto.
Ter esse contato, ou lead, significa que você possui alguém quase pronto para comprar seu produto.
Gerar leads é gerar oportunidades de vendas! E é por isso que é tão importante gerar e metrificar os leads do negócio.
Quando você tem um processo de geração de leads seu negócio passa a ser tão interessante que visitantes tornam-se interessados e disposto a saber mais sobre ele. E logo, esse interesse se torna uma venda.
Muitas empresas preferem mensurar a quantidade de visitantes nos seus blogs do que a quantidade de pessoas realmente interessadas no que fala e vende, o que é uma falha, já que, as pessoas que apenas visitam na maioria das vezes não possuem interesse de compra.
É mais importante contabilizar o máximo de contatos dispostos a realizar negócio com você do que pessoas que só estão de passagem pelo seu blog.
São pessoas que acharam sua empresa ou blog através de pesquisa, ou link compartilhado.
Na estratégia de funil esta pessoa está fora do funil, ou bem no topo, e demonstra pouco ou nenhum interesse na empresa e no produto.
O ideal é atrair essas pessoas através de conteúdos de qualidade ou materiais ricos sobre seu nicho, pois assim você estará entregando algo do interesse desta pessoa e em troca a pessoa entrega suas informações de contato.
Através desse visitante que será gerado os leads.
Geralmente ao final de um Blog post há um CTA (Call to action) associado a um formulário, que chama o visitante para assinar uma Newsletter.
Quando o visitante assina a Newsletter ele passa a ser um assinante.
Mas, para isso, ele precisa preencher o formulário com suas informações de contato, o que automaticamente o torna um lead.
Os leads são aqueles que você já sabe que lê seus conteúdos e talvez possuem interesse nos seus produtos. Ou seja, você já pode adicioná-lo ao seu funil de vendas.
E tudo que precisa é nutri-los e guiá-los na jornada de compra, até se tornarem clientes.
Mas fique atento, porque há várias categorias de Leads, que vamos falar mais a frente, em que um lead passa até se tornar um cliente.
O cliente é aquele que passou por todas as fases do funil de vendas e comprou o produto ou serviço.
Mas, não pense que esse é o fim da jornada! Agora você precisa retê-lo e fazê-lo continuar comprando com você ou trazer amigos.
Classificar um lead é uma das importantes etapas de uma estratégia de leads, afinal você precisa saber quais conteúdos você precisa passar para esse contato, quão pronto ele está para compra e se realmente ficará pronto para a venda.
Cada empresa adota etapas diferentes de classificação do lead, mas as três classificações mais conhecidas e mais adotadas são.
Estes são os leads que acabaram de descobrir que possuem um problema a ser solucionado, e estão em busca de conteúdo para conhecer mais sobre este problema e talvez buscar uma solução.
Lembrando que a solução desse problema é o produto que você vende.
Como o próprio nome já diz, esses leads devem ser acompanhados pelo time de marketing, devem ser nutridos com mais conteúdos até estarem prontos para passar para a próxima fase do funil.
Esse é o momento em que o lead já aceitou seu problema e estão em fase de consideração, ou seja, analisando as soluções disponíveis e vendo se realmente é necessário.
Como na maioria das vezes as informações passadas nos formulários são falsas, essa é a fase em que as informações são verificadas e vêm se o lead está dentro dos critérios estabelecidos pelo negócio.
Essa fase é essencial para saber se o lead pode ou não continuar caminhando no funil.
Os SQL ́ s são aqueles que já passaram por todas as fases do funil, já reconheceram o problema e agora estão em busca de solucioná-lo.
Mas, ainda estão em dúvida de qual negócio irá o atender melhor.
Ele está pronto para ser abordado pelo time de vendas que pode usar de todos os seus artifícios para convencer o lead a comprar com a empresa e receber uma oferta.
Esses são as três principais classificações, porém ainda existem outras como:
Um modelo adotado por aquelas empresas que oferecem uma versão ou testes gratuitos.
Após utilizarem a versão gratuita, demonstram interesse na versão paga e então podem ser abordados pelo time de vendas.
A vantagem é que esses já testaram o produto e já sabem o valor que ele entrega e como ele pode solucionar o seu problema.
Esses são os leads qualificados pelo uso do produto, ou seja, já compraram soluções oferecidas pela empresa e estão dispostos a fazerem upgrades ou comprar outras soluções.
As vantagens desses leads é que o cliente já conhece a empresa e já possui um relacionamento, economizando para empresa investir em geração de leads e aquisição de clientes.
O primeiro passo para gerar leads é conhecer seu público e entender suas dores e necessidades, para assim conseguir se comunicar da melhor forma com elas e entregar o melhor material possível.
A forma mais conhecida e usada de gerar leads é trocar conhecimento e informação por contato, ou seja, criando conteúdo e oferecendo para o visitante em troca de suas informações de contato.
Mas como fazer isso?
Aqui é necessário entender que conteúdo é a moeda de troca principal no marketing digital e para que alguém se disponha a lhe entregar suas informações é necessário pagar.
Ter uma produção de conteúdo no blog ou redes sociais para atrair visitantes é essencial, e logo em seguida uma produção de materiais ricos ( e-books, templates, planilhas, webinars…)
Produzido esse conteúdo é necessário disponibilizá-lo de maneira estratégica e uma das melhores formas de fazer isso é através de uma Landing Page.
Uma página exclusivamente destinada para conversão(transformar um visitante em lead), nela a empresa põe à disposição um material rico e um formulário onde o visitante irá preencher suas informações para conseguir pegar o material.
Mas, para que essa conversão seja eficiente a Landing Page tem de ser elaborada estrategicamente, ser de fácil entendimento e com uma boa estética para que assim facilite que os visitantes convertam.
Na Landloja você constrói Landing Pages perfeitas e de alta conversão em minutos, pronta para você capturar seus leads.
Ainda há várias outras formas de gerar leads como: Cupons de desconto, anúncios, redes sociais, pop-ups...
Após as empresas conseguirem que o visitante entre na sua base de contatos, elas ficam sem saber o que fazer, como classificá-los e como nutri-los.
Aí entra o gerenciamento de leads, o processo de guiar e nutrir o lead desde do topo do funil até a entrega para o time de vendas.
Quando não se há um bom gerenciamento de leads as empresas não sabem o que fazer com cada lead, os deixam à deriva, sem nutri-los adequadamente e sem guiá-los para a venda.
Desta forma, nada adianta ter uma boa produção de lead já que a maioria destes não serão convertidos em vendas.
A primeira coisa a se fazer é definir os critérios de como classificar o lead e determinar em qual fase da jornada de compra ele está.
Seguindo as classificações que falamos anteriormente ou criando as classificações do seu negócio. O importante é saber onde esse lead está e para onde ele deve ir.
A depender do negócio você pode ter vários produtos e soluções diferente e para cada uma ter um público diferente, por isso surge a importância de segmentar cada lead na jornada específica daquele produto.
É importante segmentar para determinar as melhores estratégias para usar com cada um, qual conteúdo mandar para cada um e como abordar cada um desses leads.
Após a definição e classificação do lead você deve nutri-lo com conteúdo adequado para cada fase do funil e segmentação que ele está.
Nutri um lead é a estratégia de mandar conteúdos relevantes para o contato, fazendo com que o lead lembre do negócio constantemente, se tornando relevante para ele e criando uma relação.
Lead scoring é uma pontuação dada para cada lead de acordo com o consumo de conteúdo.
Um lead nem sempre vai seguir a jornada de conteúdos: topo, meio e fundo do funil.
Na maioria das vezes ele vai ler esses conteúdos de forma totalmente aleatória de acordo com o que é mais relevante para ele.
Assim, aplicar uma pontuação de acordo com o conteúdo que ele consumiu é uma estratégia eficiente.
Por exemplo: aplicar uma pontuação de 1 para conteúdo de topo, uma pontuação de 2 para meio e 3 para fundo.
Assim, quanto maior a pontuação desse lead, maior a probabilidade dele ter interesse em comprar seus produtos.
Após guiar o lead até a fase final do funil é hora de entregar o contato para o time de vendas, que vai analisar aquele contato e encontrar a abordagem mais eficiente para convertê-lo em um cliente.
Resumidamente o lead é aquele visitante que passou a se interessar pela sua empresa e entregou suas informações de contato para você. Para que desta maneira você consiga o acompanhar por toda a jornada até a solução dos problemas.
