O que são Leads?

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Um Lead nada mais é do que um possível cliente, ou como mais é citado: uma oportunidade de negócios.

Uma pessoa que forneceu seus dados e contato ao consumir algum conteúdo e preencher um formulário.

Mas, há muito mais o que saber sobre esse assunto e viemos aqui tirar todas as suas dúvidas.


1-O que são Leads?

2-Qual a diferença entre visitantes, assinantes, Leads e clientes?

Visitantes

Assinantes

Leads

Clientes

3-Por que é importante gerar leads

4-Quais os tipos de leads?

MQL (Marketing Qualified Lead)

SAL (Sales Accepted Lead)

SQL (Sales Qualified Leads)

PQL (Product Qualified Lead)

Service Qualified Lead

6-Como gerar Leads?

7-como fazer o gerenciamento de leads

Classificação

Segmentação

Nutrição

Aplique Lead Scorings

Venda


1-O que são Leads?

Como já dito, um Lead é uma oportunidade de negócio! Mais que isso, ele é alguém que de alguma forma demonstrou interesse na sua empresa e produto.

Alguém que foi levado até seu conteúdo, o consumiu e em troca desse conteúdo passou suas informações de contato como: nome, E-mail, telefone…

Com esse contato é possível criar um relacionamento com esse lead, nutri-lo com conteúdo relevante através do seu funil de vendas e guiá-lo pela jornada de compra até o seu produto.

Ter esse contato, ou lead, significa que você possui alguém quase pronto para comprar seu produto.


2-Por que é importante gerar leads

Gerar leads é gerar oportunidades de vendas! E é por isso que é tão importante gerar e metrificar os leads do negócio.

Quando você tem um processo de geração de leads seu negócio passa a ser tão interessante que visitantes tornam-se interessados e disposto a saber mais sobre ele. E logo, esse interesse se torna uma venda.

Muitas empresas preferem mensurar a quantidade de visitantes nos seus blogs do que a quantidade de pessoas realmente interessadas no que fala e vende, o que é uma falha, já que, as pessoas que apenas visitam na maioria das vezes não possuem interesse de compra.

É mais importante contabilizar o máximo de contatos dispostos a realizar negócio com você do que pessoas que só estão de passagem pelo seu blog.


3-Qual a diferença entre visitantes, assinantes, Leads e clientes?

Visitantes

São pessoas que acharam sua empresa ou blog através de pesquisa, ou link compartilhado.

Na estratégia de funil esta pessoa está fora do funil, ou bem no topo, e demonstra pouco ou nenhum interesse na empresa e no produto.

O ideal é atrair essas pessoas através de conteúdos de qualidade ou materiais ricos sobre seu nicho, pois assim você estará entregando algo do interesse desta pessoa e em troca a pessoa entrega suas informações de contato.

Através desse visitante que será gerado os leads.


Assinantes

Geralmente ao final de um Blog post há um CTA (Call to action) associado a um formulário, que chama o visitante para assinar uma Newsletter.

Quando o visitante assina a Newsletter ele passa a ser um assinante.

Mas, para isso, ele precisa preencher o formulário com suas informações de contato, o que automaticamente o torna um lead.


Leads

Os leads são aqueles que você já sabe que lê seus conteúdos e talvez possuem interesse nos seus produtos. Ou seja, você já pode adicioná-lo ao seu funil de vendas.

E tudo que precisa é nutri-los e guiá-los na jornada de compra, até se tornarem clientes.

Mas fique atento, porque há várias categorias de Leads, que vamos falar mais a frente, em que um lead passa até se tornar um cliente.


Clientes

O cliente é aquele que passou por todas as fases do funil de vendas e comprou o produto ou serviço.

Mas, não pense que esse é o fim da jornada! Agora você precisa retê-lo e fazê-lo continuar comprando com você ou trazer amigos.


4-Quais os tipos de leads?

Classificar um lead é uma das importantes etapas de uma estratégia de leads, afinal você precisa saber quais conteúdos você precisa passar para esse contato, quão pronto ele está para compra e se realmente ficará pronto para a venda.

Cada empresa adota etapas diferentes de classificação do lead, mas as três classificações mais conhecidas e mais adotadas são.


MQl (Marketing Qualified Lead) — Lead qualificado pelo Marketing

Estes são os leads que acabaram de descobrir que possuem um problema a ser solucionado, e estão em busca de conteúdo para conhecer mais sobre este problema e talvez buscar uma solução.

Lembrando que a solução desse problema é o produto que você vende.

Como o próprio nome já diz, esses leads devem ser acompanhados pelo time de marketing, devem ser nutridos com mais conteúdos até estarem prontos para passar para a próxima fase do funil.


SAL (Sales Accepted Lead) — Leads aceitos pela venda

Esse é o momento em que o lead já aceitou seu problema e estão em fase de consideração, ou seja, analisando as soluções disponíveis e vendo se realmente é necessário.

Como na maioria das vezes as informações passadas nos formulários são falsas, essa é a fase em que as informações são verificadas e vêm se o lead está dentro dos critérios estabelecidos pelo negócio.

Essa fase é essencial para saber se o lead pode ou não continuar caminhando no funil.


SQl (Sales Qualified Leads)- Leads qualificado por vendas

Os SQL ́ s são aqueles que já passaram por todas as fases do funil, já reconheceram o problema e agora estão em busca de solucioná-lo.

Mas, ainda estão em dúvida de qual negócio irá o atender melhor.

Ele está pronto para ser abordado pelo time de vendas que pode usar de todos os seus artifícios para convencer o lead a comprar com a empresa e receber uma oferta.

Esses são as três principais classificações, porém ainda existem outras como:


PQL (Product Qualified Lead)

Um modelo adotado por aquelas empresas que oferecem uma versão ou testes gratuitos.

Após utilizarem a versão gratuita, demonstram interesse na versão paga e então podem ser abordados pelo time de vendas.

A vantagem é que esses já testaram o produto e já sabem o valor que ele entrega e como ele pode solucionar o seu problema.


Service Qualified Lead

Esses são os leads qualificados pelo uso do produto, ou seja, já compraram soluções oferecidas pela empresa e estão dispostos a fazerem upgrades ou comprar outras soluções.

As vantagens desses leads é que o cliente já conhece a empresa e já possui um relacionamento, economizando para empresa investir em geração de leads e aquisição de clientes.


5-Como gerar Leads?

O primeiro passo para gerar leads é conhecer seu público e entender suas dores e necessidades, para assim conseguir se comunicar da melhor forma com elas e entregar o melhor material possível.

A forma mais conhecida e usada de gerar leads é trocar conhecimento e informação por contato, ou seja, criando conteúdo e oferecendo para o visitante em troca de suas informações de contato.

Mas como fazer isso?

Aqui é necessário entender que conteúdo é a moeda de troca principal no marketing digital e para que alguém se disponha a lhe entregar suas informações é necessário pagar.

Ter uma produção de conteúdo no blog ou redes sociais para atrair visitantes é essencial, e logo em seguida uma produção de materiais ricos ( e-books, templates, planilhas, webinars…)

Produzido esse conteúdo é necessário disponibilizá-lo de maneira estratégica e uma das melhores formas de fazer isso é através de uma Landing Page.

Uma página exclusivamente destinada para conversão(transformar um visitante em lead), nela a empresa põe à disposição um material rico e um formulário onde o visitante irá preencher suas informações para conseguir pegar o material.

Mas, para que essa conversão seja eficiente a Landing Page tem de ser elaborada estrategicamente, ser de fácil entendimento e com uma boa estética para que assim facilite que os visitantes convertam.

Na Landloja você constrói Landing Pages perfeitas e de alta conversão em minutos, pronta para você capturar seus leads.

Ainda há várias outras formas de gerar leads como: Cupons de desconto, anúncios, redes sociais, pop-ups...


6-Por que é importante gerenciar leads?

Após as empresas conseguirem que o visitante entre na sua base de contatos, elas ficam sem saber o que fazer, como classificá-los e como nutri-los.

Aí entra o gerenciamento de leads, o processo de guiar e nutrir o lead desde do topo do funil até a entrega para o time de vendas.

Quando não se há um bom gerenciamento de leads as empresas não sabem o que fazer com cada lead, os deixam à deriva, sem nutri-los adequadamente e sem guiá-los para a venda.

Desta forma, nada adianta ter uma boa produção de lead já que a maioria destes não serão convertidos em vendas.


7-Como fazer o gerenciamento de leads?

1-Classifique

A primeira coisa a se fazer é definir os critérios de como classificar o lead e determinar em qual fase da jornada de compra ele está.

Seguindo as classificações que falamos anteriormente ou criando as classificações do seu negócio. O importante é saber onde esse lead está e para onde ele deve ir.


2-Segmente

A depender do negócio você pode ter vários produtos e soluções diferente e para cada uma ter um público diferente, por isso surge a importância de segmentar cada lead na jornada específica daquele produto.

É importante segmentar para determinar as melhores estratégias para usar com cada um, qual conteúdo mandar para cada um e como abordar cada um desses leads.


3-Nutrição

Após a definição e classificação do lead você deve nutri-lo com conteúdo adequado para cada fase do funil e segmentação que ele está.

Nutri um lead é a estratégia de mandar conteúdos relevantes para o contato, fazendo com que o lead lembre do negócio constantemente, se tornando relevante para ele e criando uma relação.


4-Aplique Lead Scorings

Lead scoring é uma pontuação dada para cada lead de acordo com o consumo de conteúdo.

Um lead nem sempre vai seguir a jornada de conteúdos: topo, meio e fundo do funil.

Na maioria das vezes ele vai ler esses conteúdos de forma totalmente aleatória de acordo com o que é mais relevante para ele.

Assim, aplicar uma pontuação de acordo com o conteúdo que ele consumiu é uma estratégia eficiente.

Por exemplo: aplicar uma pontuação de 1 para conteúdo de topo, uma pontuação de 2 para meio e 3 para fundo.

Assim, quanto maior a pontuação desse lead, maior a probabilidade dele ter interesse em comprar seus produtos.


5-Venda

Após guiar o lead até a fase final do funil é hora de entregar o contato para o time de vendas, que vai analisar aquele contato e encontrar a abordagem mais eficiente para convertê-lo em um cliente.


Conclusão

Resumidamente o lead é aquele visitante que passou a se interessar pela sua empresa e entregou suas informações de contato para você. Para que desta maneira você consiga o acompanhar por toda a jornada até a solução dos problemas.


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